18 reglas para saber escuchar

NO INTERRUMPA El principio es elemental, pero no siempre fácil de llevar a cabo. Espere su turno; es mucho más educado y usted aprenderá mucho más. NO CONSTRUYA ARGUMENTOS MENTALMENTE Hay un momento oportuno para cada cosa. En este momento considérese una esponja. Absorba. Asimile. Si se dedica a preparar argumentos y buscar respuestas, se perderá la mitad de lo que dice la otra persona. Y además, una respuesta pensada con antelación no siempre cubre todos los temas pertinentes. SEA CONSCIENTE DE SU POSTURA Siéntese derecho y mire a la otra persona a los ojos. Si se inclina hacia delante de vez en cuando demostrará interés. EVITE PENSAR EN OTRAS COSAS Ya se ha dicho. Concéntrese. Es imprescindible. NO SE DISTRAIGA Es muy fácil distraerse. Usted pierde el hilo, su mente comienza a vagar, y cuesta el doble de tiempo tratar algunos temas sin importancia, de forma que cuando surgen los temas importantes tiene usted prisa (o la otra parte la tiene) y no puede prestarle la atención que merecen. NO TERMINE LAS FRASES DE LA OTRA PERSONA Se arriesga a revelar sus propias ideas sobre el tema, aparte de que puede quedarse sin saber lo que la otra persona quería decir verdaderamente. De esta forma, puede perder la oportunidad de averiguar algo importante. También demuestra que usted es impaciente. CUANDO LA OTRA PARTE DEJE DE HABLAR, ESPERE UN MOMENTO No se ponga a hablar de inmediato cuando la otra persona se detenga o haga una pausa para tomar aliento. UTILICE EL SILENCIO El silencio puede ser un aliado muy valioso, pero tiene usted que saber utilizarlo. No todo el mundo puede. Acostúmbrese a dejar que los silencios duren un momento. Escuche los ruidos ambientales de la sala. NO SAQUE CONCLUSIONES PRECIPITADAS Deje que la otra parte termine de hablar antes de sacar conclusiones. Cuando nos formamos una opinión, generalmente nos quedamos ya con ella y rechazamos cualquier información que no coincida con esta opinión. Así pues, antes de sacar conclusiones asegúrese de que tiene usted toda la información. OBSERVE A LA OTRA PERSONA La Comunicación no verbal, que incluye gestos, miradas, expresiones, etc., puede ser muy reveladora. NO SE DEJE INFLUIR DEMASIADO POR LA APARIENCIA FÍSICA DE LA OTRA PERSONA Sea observador, aunque con cierta objetividad. Concéntrese en el lenguaje del cuerpo de la otra persona, no en la apariencia física hasta casi perder el hilo de lo que se dice. NO SE QUEDE DEMASIADO ABSORTO EN LAS NOTAS De hacerlo así, y como reza el dicho, los árboles no le permitirán ver el bosque. Anote sólo las ideas principales. Si quiere resumir lo que la otra persona está diciendo, utilice diagramas en lugar de frases. Y trabaje en sus notas durante las pausas de la conversación. Ésta es la manera de decirle a la otra parte que usted está interesado. Con esto se consigue también otra cosa: si espera usted que a la otra persona prosiga, es posible que ésta se vea obligada a jugar otra de sus cartas. Y si ya acaba de jugar una de sus cartas principales, puede desconcertarse al ver que usted permanece en silencio, como esperando más. CULTIVE LA PACIENCIA Si se aburre cuando se concentra en un solo tema, puede que la negociación no sea lo suyo. Este es un obstáculo grave que debe usted vencer. NO ESCUCHE DE FORMA SELECTIVA Atienda a todo, no sólo a lo que le parece halagador o lo que quiera oír. Aprenda a ver las dos caras de la moneda. PRACTIQUE LA EMPATÍA Tener empatía significa ser capaz de ver las cosas desde el punto de vista de los demás. Piense en algo así: “Si yo estuviera en su lugar ¿qué pensaría…?” ¡Claro que esto no significa que usted debe ponerse a defender los intereses de la otra parte! El hecho que usted comprenda algo no significa que esté de acuerdo en ello, pero sí tendrá una mejor perspectiva para analizar y evaluar la posición de la otra parte. PREGUNTE Como ya hemos visto, hacer preguntas es una forma excelente de saber que no se le ha pasado nada por alto. RESUMA LOS PUNTOS PRINCIPALES DEL ARGUMENTO DE LA PARTE CONTRARIA Sintetice. Olvídese de anécdotas, digresiones y temas secundarios. Concéntrese en lo esencial. Y si no encuentra lo esencial ¡tal vez no está ahí! SEA ABIERTO DE MENTE Esto es lo más difícil. No juzgue lo que está diciendo la otra persona. No logrará más que cargarse con todo tipo de objeciones y argumentos insignificantes, y no podrá usted concentrarse. Asegúrese de que ha comprendido antes de analizar la situación, y espere hasta el final para sacar sus conclusiones.